Saber vender está relacionado ao nível de conhecimento que um profissional de vendas possui a respeito das etapas de um processo de vendas. Porém, saber vender, apesar de muito importante, pode não ser o suficiente para vender bem. O sucesso nesta atividade é a resultante de um número razoável de variáveis, conhecer técnicas de vendas é apenas uma delas.

O sucesso e a realização profissional associada à atividade de vendas também decorrem de uma série de outras dimensões, como: experiência profissional, conhecimento técnico, saúde, paixão e orgulho pelo que faz, maturidade, ética, equilíbrio emocional, perfil comportamental, motivadores, competências, engajamento, autoestima, conhecimento de mercado e várias outras.

Algumas destas variáveis podem ser mensuradas por ferramentas de assessment (questionário preenchido pelo profissional), outras podem demandar outras técnicas de coleta de dados.

Abaixo, algumas importantes teorias utilizadas em ferramentas de assessment, para analisar o perfil profissional de um vendedor:

  • DISC – como vende, o estilo de comunicação, ritmo, etc.
  • MOTIVADORES – mensura se o profissional gosta ou não de vender, bem como de que maneira aloca o tempo ao longo do dia, etc.
  • COMPETÊNCIAS – indica se já possui evidências ou já recebeu feedback de ser competente, em até 25 competências (DISC olha para frente, COMPETÊNCIAS para trás, são dimensões distintas).
  • AXIOLOGIA – traz informações sobre se a atividade de vendas é o que o profissional deseja para a sua carreira profissional. Também examina a autoestima, habilidade em entender quem é o outro, seu papel no processo de vendas e várias outras importantes análises.
  • INTELIGÊNCIA EMOCIONAL – habilidade de o vendedor perceber o estado emocional do seu cliente e como se adaptar a essa leitura, além de identificar outros relevantes fatores, nessa dimensão.
  • CONHECIMENTO EM VENDAS – avalia o nível de conhecimento em vendas.

A seguir, vamos detalhar as etapas de uma ferramenta de avaliação de CONHECIMENTO EM VENDAS, para mostrar como é importante investigar outras dimensões do vendedor, para entender com segurança a razão da sua boa ou má performance. A ferramenta de análise de CONHECIMENTO EM VENDAS utilizada como referência nessa análise é a TSI – Target Selling Insights, e a teoria que irá complementar esse estudo é a metodologia DISC de análise de comportamentos.

AS SEIS ETAPAS DE VENDA TSI:

1ª Etapa: PROSPECTAR – Identificar potenciais clientes e preparar a primeira interação com eles.

Fatores DISC recomendados: alta estabilidade (método e planejamento) e alta conformidade (investigação e coleta de dados).

2ª Etapa: ENCONTRAR – Envolver os clientes de uma forma que gere confiança e passe credibilidade.

Fatores DISC recomendados:no início, nenhum. Ao encontrar o potencial cliente, o ideal é ter uma abordagem comportamental neutra, até identificar qual o comportamento predominante da outra pessoa, para então se adaptar a este estilo.

3ª Etapa: INVESTIGAR – Fazer aos potenciais clientes perguntas eficazes para descobrir quando, por que, como e em que condições eles farão a compra ou assumirão um compromisso de compra.

Fatores DISC recomendados: alta estabilidade (ouvir), baixa influência (deixar o cliente falar, idealmente 80% do tempo), alta conformidade (anotar tudo, nos detalhes) e baixa dominância (não interromper o cliente). Dominar a interação é importante, mas pela confiança em si mesmo (axiologia) e não pela demonstração de agressividade, arrogância, impulsividade ou ansiedade.

4ª Etapa: APRESENTAR – Mostrar como o produto ou serviço é capaz de satisfazer às necessidades ou objetivos (declarados ou implícitos) dos potenciais clientes.

Fator DISC recomendado: alta influência (simpatia com confiança). Um fator influência com uma intensidade maior do que a dominância também pode facilitar esse importante momento.

5ª Etapa: PERSUADIR – Gerar valor e comprovar os benefícios para superar eventuais resistências ou objeções do comprador.

Fatores DISC recomendados: alta influência com intensidade maior do que a dominância (persuasão, convencimento e envolvimento), com baixa conformidade (para lidar melhor com as objeções e encontrar soluções mais criativas).

6ª Etapa: FECHAR – Buscar o compromisso de compra, lidar com as últimas objeções e finalizar todos os ajustes necessários para a formalização da venda.

Fatores DISC recomendados: alta dominância e alta influência (quando se faz necessário “pedir” para que o cliente tome a decisão de compra), com baixa conformidade (caso ainda haja alguma objeção ou reação negativa do cliente ao pedido de compra).

Curiosamente, todos os fatores DISC são necessários para o sucesso em um processo completo de vendas. Outra conclusão importante: para realmente utilizar os conhecimentos em vendas que se possui, com sucesso, são necessários padrões comportamentais específicos.

Com certeza poderíamos aprofundar mais a relação do DISC com as etapas de uma venda, como as indicadas pelo instrumento TSI – Target Selling Insights (gráfico ao final deste artigo). Também seria possível abrir um paralelo entre outras teorias relativas a ferramentas de assessment e as seis etapas de vendas aqui mostradas. Cito a seguir mais quatro exemplos de como outras metodologias de assessment podem ser utilizadas para investigar ainda mais profundamente o potencial e as oportunidades de desenvolvimento de um profissional.

  • MOTIVADORES: Utilitário/Eficiente (ROI) para as etapas de APRESENTAR e PERSUADIR.
  • COMPETÊNCIAS: Planejamento e Organização para a etapa PROSPECTAR.
  • AXIOLOGIA: Consciência de Si Próprio (autoestima) para a etapa INVESTIGAR e FECHAR.
  • INTELIGÊNCIA EMOCIONAL: Consciência Social para a etapa ENCONTRAR.

O sucesso de um vendedor não possuirá relação com apenas uma das dimensões acima comentadas, mas sim com a resultante de uma série de fatores, os quais podem ser analisados com diferentes tipos de métodos de avaliação e coleta de informações.

Informação traz segurança, por isso não economize em se conhecer ou saber quem são seus vendedores, nos detalhes! Para o seu sucesso e/ou de sua equipe, mergulhe fundo no autoconhecimento e no conhecimento daqueles que trabalham com, ou para você.

Nessa jornada para turbinar as vendas, utilize ferramentas de assessment, elas são um excelente meio para alavancar os resultados, com certeza!